Amis commerciaux, transformez-vous pour répondre aux “social buyers”

Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme comme disait l’autre. Et s’il y en a qui vont se transformer dans les prochaines années ce sont bien les commerciaux. Surtout depuis que les clients sont devenus des « social buyers ».

Ceux-là, s’ils continuent à faire de la prospection à froid, à envoyer des emails n’importe quand à n’importe qui et à faire du porte à porte, il vont finir par mourir de leur belle mort.

Sincèrement, les entreprises qui pensent encore que les commerciaux à l’ancienne ont de l’avenir … et bien elles n’ont pas d’avenir. Désolé si, parmi vous, il y a des commerciaux qui doivent encore fonctionner comme ça, si vous voulez, on en parle.

Moi j’aime les Transformers

Vous voyez ces petites figurines qui représentent des hommes qui se transforment en des avions supersoniques ou des voitures de courses futuristes ?

Moi j’adore et j’espère que les commerciaux dont je parlais il y a quelques instants adorent aussi parce qu’ils devront les imiter. Pas pour se transformer en vaisseau spatial mais pour devenir un vendeur du futur.

Bon ils n’auront pas un écran greffé dans l’avant-bras (enfin je ne crois pas) mais ils devront s’adapter à leurs clients, les social buyers, qui ne leur ouvriront plus la porte et qui ne répondront plus au téléphone. Alors ils font quoi ? Et bien ils sont sur les réseaux sociaux pardi.

Le social selling, vous avez déjà entendu parler ? Moi c’est un truc qui me passionne parce que ça force mes amis les commerciaux à devenir bien plus créatifs et à être un peu moins sûrs d’eux. Si avant ils menaient l’entretien de vente du début à la fin pour nous faire signer un contrat, aujourd’hui les rôles s’inversent.

Le commercial dans la vitrine

Je vais changer de métaphore pour vous expliquer que le vendeur du futur sera obligé de séduire ses prospects. Un peu comme une péripatéticienne, il devra se parer de ses plus beaux atours pour attirer le client qui choisira le commercial le plus attirant. Et devinez quelle vitrine il va choisir pour s’exposer ? Je vous le donne en mille : les réseaux sociaux encore une fois.

Entre le Transformer et la p…, il n’y a qu’un pas … et je ne le franchirai pas, rassurez-vous.

Bref, les vendeurs sont des mutants et les clients de social buyers

Bon je vais arrêter mes comparaisons et vous expliquer pourquoi et comment le vendeur va devoir muter.

D’abord, comme je le disais, les clients sont déjà sur les réseaux sociaux et ils ont commencé à prendre l’habitude d’acheter sur ces réseaux.

Je pense aux petites annonces sur Facebook et aux marketplace (sur Facebook et ailleurs) mais aussi aux options de shopping intégrées sur Instagram et Google.

Aujourd’hui les clients du futur (oui, eux aussi ils sont un peu des mutants) sont devenus des social buyers et le marketeur belge doit pouvoir composer avec cette mutation.

Désormais le commercial ne doit plus aller à leur rencontre en espérant arriver pile au moment où le client veut lui acheter un truc. Avouez qu’il fallait quand même un fameux coup de bol.

La bonne nouvelle c’est que, si le commercial est tout beau dans sa petite vitrine, le client sera attiré. Il va voir ce qu’il y a à vendre, comparer, réfléchir et puis, finalement acheter.

En fait, c’est devenu la nouvelle tendance, le client aime se renseigner, comparer et tester avant d’acheter. Mieux que ça, il va même se laisser influencer par ses congénères : les influenceurs. On les trouve surtout sur YouTube et Instagram.

Et vous savez où il fait ça ? Encore les réseaux sociaux !

The place to be

Vous voyez où je veux en venir ? Ben oui, encore les réseaux sociaux. Ces réseaux sont devenus « the place to be » pour les nouveaux commerciaux. Je vous rassure, personne ne va leur demander de porter un string et de se mettre dans une vitrine, ils ne vont pas non plus se transformer en robot. Désolé si vous y avez cru.

Mais une chose est sûre, ils vont devoir muter pour survivre.

Affaire à suivre.

Vous voulez en discuter, en savoir plus sur le sujet des social buyers et social sellers ? Le débat est ouvert et ne fait que commencer.

Ceci dit, je vous propose de lire les contenus annexes qui sont aussi très utiles concernant le tutoiement ou vouvoiement et notre dernière étude webmarketing.

FOIRE AUX QUESTIONS

Les questions les plus fréquentes de mon audience au sujet des social buyers

Découvrez ci-dessous les questions qui reviennent le plus souvent lorsque je suis en contact direct avec mes visiteurs, mon audience, mes élèves lors de mes formations et les questions que je reçois via mes profils sociaux.

  • 🤖 Qui sont vraiment les Transformers ?

    À mon avis, les commerciaux sont des Transformers. Non, je n’ai pas fumé, mais j’avoue que j’ai bien déliré en écrivant cet article. En fait, je pense que les commerciaux doivent muter pour survivre. Vous voulez savoir comment ? Je vous invite à lire cet article plein d’humour.


    🧟‍♂‍ Quel est le rapport entre un Transformer et un commercial ?

    Le rapport est évident ! Non ? OK, je vous explique. Aujourd’hui, les clients font leurs achats en ligne et sur les réseaux sociaux. Les commerciaux n’ont plus de raison d’exister dans ce contexte. Ils doivent donc se transformer en une sorte de commercial du futur.


    ⚰️ Comment vont évoluer les commerciaux à l’avenir ?

    Ils vont devenir des commerciaux 2.0, des social sellers. Ils vont faire leur prospection en ligne, communiquer avec les prospects via les réseaux sociaux, convaincre avec des pages de vente … passionnant, vous ne trouvez pas ?


    🦸🏼‍♂‍ Comment un commercial peut encore réussir aujourd’hui ?

    Je vous le disais, pour réussir, les commerciaux doivent exploiter à fond les réseaux sociaux. Et je ne parle pas que de LinkedIn. À mon sens, les mentalités vont changer et ça promet des challenges passionnants.

  • Les réactions des internautes sur les social buyers

    Quels sont vos conseils, vos remarques et vos suggestions concernant les social buyers ? Vous avez un avis sur le sujet* ?

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    12 Comments

    1. Maeva RANDRIAN

      23 avril 2020 at 15h12

      Très perspicace ! Je suis du même avis aussi, les réseaux sociaux sont des outils très puissants pour le monde du commerce. Il ne reste plus qu’à s’y adapter au maximum.

      • David Licoppe

        23 avril 2020 at 15h13

        L’adaptation est le maitre mot de toutes compétences. On le voit avec le covid-19 en ce moment 😉

    2. Mehdi

      22 avril 2020 at 23h16

      Étant commercial « à l’ancienne » cet article tombe à pic. Effectivement le monde se transforme donc nous commerciaux devont suivre.. je dois lire votre livre pour enfin me transformer !!

      • David Licoppe

        23 avril 2020 at 15h12

        Commercial à l’ancienne fonctionne encore très bien, mais il est vrai qu’une adaptation de son pôle de compétence est nécessaire à l’heure du social et du web.

    3. Thierry Dauteuille

      22 avril 2020 at 12h33

      Merci pour votre point de vue teinté d’humour. Effectivement, il est clair que le monde du commercial va évoluer et évoluera (sûrement au pas de charge). Comment accompagner cette génération de vendeur à l’ancienne à transformer?

      • David Licoppe

        22 avril 2020 at 13h07

        Les sensibiliser au Social Selling, comment vendre sur les réseaux sociaux, comment se mettre au même niveau que leurs prospects. Idéalement, il faudrait lire mon livre sur le sujet.

    4. Clara

      22 avril 2020 at 0h53

      Bon article ! Très simple à comprendre, une pinte d’humour et de bons conseils, les « vieux » commerciaux n’ont qu’à bien se tenir !

      • David Licoppe

        22 avril 2020 at 11h28

        ? Oui très exactement ! Place aux jeunes…. (je rigole bien sûr). ?

    5. Lesage Morrone Cédric

      21 avril 2020 at 21h52

      Article intéressant et pas trop long qui traite avec une pointe d’humour agréable un sujet intéressant

    6. Habib

      21 avril 2020 at 20h43

      Un bon bon article pour comprendre « social buyers » et l’impact sur l’avenir des commerciaux.
      Merci !

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